Wie entscheidet man sich beim Einkaufen: mit dem Kopf oder mit dem Bauchgefühl? Viele Kunden glauben, ihre Entscheidung sei rational gesteuert. Die vermeintlichen Kriterien: Preis, Qualität, Nutzwert. Marketingexperten wissen es besser: Über 70 Prozent aller Einkaufsentscheidungen würden "aus dem Bauch heraus" fallen. Spontan und unbewusst. Sind Kunden tatsächlich so irrational? Und so leicht verführbar? Früher gab es den sogenannten Versorgungskauf: Man brauchte etwas, das Angebot war überschaubar, die Entscheidung schnell getroffen. Heute ist alles sofort in großer Auswahl verfügbar. Handelsunternehmen sprechen von gesättigten Märkten. Es gibt kaum noch Lücken im Angebot. Wenn aber viele Anbieter die gleichen Waren verkaufen wollen, müssen sie die Kunden heute anders überzeugen. Hirnforscher versuchen deshalb, Konsumenten quasi neurologisch zu entschlüsseln: Welche Regionen des Kopfes sind aktiviert, wenn man sich für ein Produkt entscheidet? Wann obsiegt die Kauflust? Wie wird die Vernunft ausgeschaltet? Das sogenannte Neuromarketing zielt auf die Emotionen der Kunden. Sie sollen sich im Geschäft wohlfühlen, möglichst lange bleiben und natürlich mehr kaufen. Dabei spielen Licht, Duft, Haptik und Musik in den Geschäften eine immer größere Rolle. Von Musikduschen, Airdesignern und Handschmeichlern ist die Rede. Riecht es gut im Geschäft, bleibt der Kunde. Sanfte Musik lässt den Kunden Textilien als weich empfinden. Und wenn sich etwas gut anfühlt, dann will man es haben. Studien belegen solche Effekte und zeigen: Der Kunde ist über seine Sinne steuerbar. Märkte der Zukunft werden den Verbraucher gezielt und raffiniert in bestimmte Stimmungen versetzen: warmes Licht bei sogenannten "inspirativen" Waren wie Dekoartikel, nüchternes Licht im Handwerkerbereich, Kaffeeduft bei den Lebensmitteln. All das lässt den Kunden fokussierter vorgehen. Die Waren wandern schneller in den Einkaufswagen. "45 Min" begleitet Verkaufsforscher und Strategen, die dem Kunden "in den Kopf schauen", damit sein Bauchgefühl beim Einkauf entscheidet.

Die Sendung wird ausgestrahlt am Mittwoch, den 07.04.2021 um 14:45 Uhr auf ARD alpha.