Quelle: Pressebild (ard2017)

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Wie entscheiden wir beim Einkaufen - mit dem Kopf oder mit dem Bauch? Viele Kunden glauben, ihre Entscheidung sei rational gesteuert. Die vermeintlichen Kriterien: Preis, Qualität, Nutzwert. Marketingexperten wissen es besser: Über 70 Prozent aller Einkaufsentscheidungen würden "aus dem Bauch heraus" fallen. Spontan und unbewusst. Sind wir Kunden tatsächlich so irrational? Und so leicht verführbar? 45 Min begleitet Verkaufsforscher und Strategen, die uns in den Kopf schauen, damit unser Bauch entscheidet.

Wie entscheiden wir beim Einkaufen - mit dem Kopf oder mit dem Bauch? Viele Kunden glauben, ihre Entscheidung sei rational gesteuert. Die vermeintlichen Kriterien: Preis, Qualität, Nutzwert. Marketingexperten wissen es besser: Über 70 Prozent aller Einkäufe würden "aus dem Bauch heraus" fallen. Spontan und unbewusst. Sind wir Kunden tatsächlich so irrational? Und so leicht verführbar?

Früher gab es den sogenannten Versorgungskauf: Wir brauchten etwas, das Angebot war überschaubar, die Entscheidung schnell getroffen. Heute ist alles sofort in großer Auswahl verfügbar. Handelsunternehmen sprechen von gesättigten Märkten: Es gibt kaum noch Lücken im Angebot. Wenn aber viele das Gleiche anbieten, müssen sie die Kunden anders überzeugen. Hirnforscher versuchen deshalb, Konsumenten quasi neurologisch zu entschlüsseln: Welche Regionen unseres Kopfes sind aktiviert, wenn wir uns für ein Produkt entscheiden? Wann obsiegt die Kauflust? Wie wird die Vernunft ausgeschaltet? Denn das sogenannte "Neuromarketing" zielt auf Emotionen. Die Kunden sollen sich im Geschäft wohlfühlen, möglichst lange bleiben und - natürlich - mehr kaufen.

Licht, Duft, Haptik, und Musik spielen dabei eine immer größere Rolle. Von Musik-Duschen, Air-Designern und Handschmeichlern ist die Rede. Riecht es gut im Geschäft, bleiben wir. Softe Musik lässt uns Textilien weich empfinden. Und fühlt sich etwas gut an, wollen wir es haben. Studien belegen solche Effekte und zeigen: Der Kunde ist über seine Sinne steuerbar.

Märkte der Zukunft werden uns gezielt und raffiniert in bestimmte Stimmungen versetzen: Warmes Licht bei so genannten "inspirativen" Waren wie Deko-Produkten. Nüchternes Licht im Handwerker-Bereich. Kaffee-Duft bei den Lebensmitteln. All das lässt Kunden fokussierter vorgehen. Die Waren wandern schneller in den Einkaufswagen. 45 Min begleitet Verkaufsforscher und Strategen, die uns in den Kopf schauen, damit unser Bauch entscheidet.